ぶちょーブログ

マスメディアで連日のように取り上げられる言葉です。
さて、大変な状況になってきています。

この問題の根深さは、企業といわゆる派遣労働者のどちらにも理由があるという点。
労働者にしてみれば、突然いらないというのはどういう事だという思いがある。
企業にしてみれば「調整雇用」という前提の元に雇用している。
法的な視点から見れば確実に企業が優位な情勢の中、苦しい状況に置かれているのは事実でしょう。

ただ、いわゆるユニオン活動的な側面が強調されてしまうと、それだけで形骸化の名のもとに「運動」というレッテルをはられ、有権者の同意を得られなくなってしまう。
テレビで騒がれている某工場で即席組合長が「3月までの雇用を」と言っているのも、国民の目からみたら「それでどうなるの」と感じてしまう。

就職活動は「私にはこれだけの事が可能だから、それに対して賃金を下さい」という活動で有り、それを放棄した就職形態が「派遣」業であることは明白です。
私も雇用を預かるモノとして、その抗議は「それは派遣会社に言うことではないの？」と首をかしげてしまうところがある。
通常収入を得るには、就職活動を行い、使用期間という厳しい条件をパスして採用されるモノ。
企業が寮などを用意するのは比較的希で、大抵は自力で暮らしている。

又雇用側としては現実問題として
「人材派遣を活用する方が人件費は高くつく」という現実がある。

その高さを補っても、バブル後の人員整理を思い返すとリスクが少ない人材を活用したいという思いが切実にあった。

そのニーズを中間で埋めるビジネスとして人材派遣業が急成長してきた。

何故これほど企業に避難が集中するのか。

日本は中間問屋業が異常なまでに発達した国です。魚を捕った漁師がもらえる報酬が、我々が購入する金額の1/10程度というのは有名な話で、移動に必要な費用以上が何かに消えている。

この10年、人材派遣という問屋業が「人材」という資源を食い物にしてきたのは間違いない。大手だけでも凄まじい高利益を上げてきた。
また、「職を得る」という自己強化の機会を取り上げてきた。
そして「仕事がある喜び」を実感する機会すら取り上げてきた。これは正直「次の仕事が決まるまで派遣でつないで」といった感覚を正規雇用社員にまで植え続けてきた。

不況下になると、すぐに「企業の横暴」という声が聞こえてきますが、企業が従業員をモノと思っているかどうかはそれぞれでしょう。

しかしながら、
「企業は金を払って当然、雇用を維持して当然」という論調は一抹の真実を含有していますが、「仕事は自分で探して当然」という厳然たる事実を無視した論調は許されないのではないでしょうか。


寒空に住む場所を追われた方々には、なんとか頑張って欲しいと感じますし、炊き出しなどの活動も必要でしょう。機会が有れば参加したいとも思う。
長野は寒く、野宿などあり得ない。都市圏ならではの話とも思います。

ただ炊き出しに列をなす人たちには
「今日はなんの就職活動をしたのか」
「雇用をして貰うためにどのような自己研磨をしたのか」
といった質問も必要なのではないでしょうか。
「今日は駄目だったけど、明日はもっと頑張って活動しよう」
が無ければ、それこそタダのばらまきになってしまう。2兆円以上の罪悪になる可能性を秘めている。

色々な人生が有るでしょう。
人権尊重の考え方からすれば、政治は一人一人に合った政策が必要になる。
ただ、そんなことは不可能でしょう。
100年に一度の不況であるならば、過去のビジネスモデルは全く通用しないし、学者や識者の言うことなどなんの役にも立たない。

私も経営者の一人として、田舎企業の雇用を考える。

企業には企業の考え方があり、政治とは一体になれない（最優先は企業という生命体の維持である）。

企業は常に優秀な人材を求めています。
常にです。

企業が求める人材とは、
「顧客目線で自社の利益を最大限引き出すために、継続的な取り組みのできる人」
と表現できます。
これは営業だろうが技能者だろうが変わりません。

これを機に、派遣ビジネスは衰退するでしょうか。
私はしないと思います。
「甘い蜜」だからです。

いっそのこと、派遣業を禁止してみてはどうでしょう。

ビジネスモデルとともに、雇用モデルも崩壊していくのかもしれませんね。

先週、顧客を回らして頂きました。
まあ、何とも厳しい状況で有ることを再度認識して帰途につく状況でした。

普通に3割減、ひどいところで7割減。
これは事業にならない状況です。

金回りの悪さここに極まるといった感じでしょうか。

経済状況の明るい見通しはない訳で、ここで生き抜くためには地道な積み重ねが必要となります。

売上が減ることによってあのトヨタですら赤字になると言う状況の中（販売目標が20%減で利益が8割減というのは、如何に北米に頼った危ういバランスであったかが見えてしまいますね・・）、やはり企業の価値は付加価値によって計られるべきであると感じます。

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流行のコンサルティング、マーケティング技術でこの不況は乗り越えられるとも思えず、やはり自分たちで考え抜いた手法で戦って勝ち抜いていく必要が有るのです。

資金が足りない状況では、他人の力を借りる（借金する）ことが難しい以上、今ある戦力で生き抜いて行くしか方法が有りませんし。

そのためにやるべき事は
1、自社の製品・サービスが世の中に必要とされているか真剣に考えること
2、自社の製品・サービスの魅力を世に可能な限りの方法で伝えているか考えること
3、徹底的なコストダウンが図られているか、技術の目線で考えること
です。

殆どの会社は、「カイゼンマジック」に惑わされ、順番を間違えてしまいます。
まずコストダウン。次に宣伝。
世の中に必要とされない技術をコストダウンしても、絶対売れません。極端な話0円でも売れません。コマーシャルなど問題外。
まずは利用価値のある製品・サービスを行えるのかを考えなくてはなりません。

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もし1番の項目で「ニーズ」と「シーズ」を取り違えていても問題です。
私の事業部でも事実そのような認識が有りました。「絶対顧客は弊社の技術を望んでいる」と。しかしながら値段勝負しか発生しない。
私は全く理解できませんでした。「他にもっと安いの有るし」という感じで聞いていた。

又、たちの悪い事に「弊社の良さが伝わっていない」と言いだし、客が喜びもしない事を一生懸命アピールしてきた。

私はそれを全否定してきました。
数字上は本当に苦しくグループに迷惑をかけてきましたが、目を覚まさせる事に注力してきた。変わられない人は切り捨てた。そして変わろうとする人には成功体験を得るまで指導し続けた。

そして会社はかわり、このご時世に人を募集するに至った。

私がこだわってきたのは、「選ぶのは客だ」という一点。
会社が提供するのは顧客問題の解決案だということ。

それが古い鋳物屋の販売品目を180度変化させたただ一つの理由です。

顧客に選んで頂ける理由は様々でしょう。
ただ繰り返しますが、理由は顧客が決めるモノ。
ニーズが有るのか無いのか。

誰もが解る事だと思いますが、この先しばらくの経済活動は「ムダの淘汰」が猛烈な勢いで進んでいきます。
ニーズがない会社は消えていく。
ニーズは変わり続けるし、新しい形態のビジネスが生まれては消えていく。

今の製品サービスは必要とされなくても、その会社が必要とされないという事ではない。

自社の製品・サービスが世の中に必要とされているか真剣に考えること

売れない時こそ「顧客主義」。
媚びへつらうということではない。

強い下請けはより強い顧客へと関心を移し、販売も移して行くのです。
より自社の価値を認めて高めてくれる顧客が、必ず市場には存在しています。

とにかく不景気。
それしか話題がないこの頃ですが、全くもって悲しい状態ですね。
このままでいくと、暖かい地方の街角には浮浪者があふれ、本当に治安が悪化してしまうかも知れません。
先日、上司との会話の中で
「数年前のITバブルとは訳がちがう。今回は若者が職を失う」
と言う話がでて、本当にその通りなのだと感じます。

だいたい、期間工なんていうのがまだ存在していたことに驚いた人の方が多いのではないでしょうか。言ってしまえば保証のない出稼ぎ従業員のことでしょう。
一昔前は地方で農家を営む皆さんの冬場仕事がない間の稼ぎ口だったはず。
5年間期間工って、意味がわからない。確かにひどい採用形態と言えなくもない。

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でもどうなのでしょう、まだまだ仕事はある気がするのだけど。
ハローワークの求人票を見てください。沢山載っていますよ。私も先日近くハローワークまで見に行ってきました。現実はどうなのかと思って。

住んでいる場所や持ち家などの理由から、なかなか条件が合わないのが現実なのでしょう。
それにしてもこの落ち込みはすごい状態です。雇用の問題はこれから一年が本当の正念場かもしれない。

100年に一度の大不況とも言われるこの状態は、「信用収縮」と表現される群集心理により引き起こされたもので、資本主義である以上これは定期的に繰り返されるモノ。
こんなことを書くと「資本主義＝搾取」といった言葉が好きな人から良いネタにされそうですが、それがシステムの欠陥というわけではなく、システムそのものだということ。
良い悪いではないのです。

我が家もそれほど裕福なわけではありません。
「外で飲んでくるのは禁止」と奥方に厳しく言われております。
おもちゃも買えません。

今を乗り切るには、日本中が我慢をする必要が有るのでしょう。
国のお金は社会的弱者の為に使い、タダひたすらに金回りが回復するのを待つ。

それしかないのかも。

しかし。
我々はメーカーですから、今が攻勢をかけるチャンスでもある。
「少ない金で」「大きく攻勢」。

結局はどんな景気でも会社のやることは変わりません。
会社は景気の良いときも悪いときも、同じ事をしているのです。

世界は金融経済というバブルを経験し、今まさに新しい経済の形を模索しています。

経済学は過去分析の学問と言った人がいます。物理学と違い未来を予想することは出来ない。

五里霧中とはこのことですね。

まず自社の営業部に「案件」という考え方が有るかどうかを考えてみてください。
案件とは新しく発生した販売機会の事。
弊社では製品1ヶ毎を案件として定義しています。
まあ鋳物屋ですから、製品毎に型を作る。一つずつの定義が明確になっている。
ただ、これはどんなビジネスも同じ。定量的に流れる製品であってもニーズが有って初めて売れるわけだから当然です。

そしてその案件を獲得するためにやることは何か。
逆にやれる事はなにか。

実はそれほど多くないのです。

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以前も書きましたが、最終的にお客様（特にキーマン）は最終的にQCDで購入を判断します。
例えば足繁く通う。それが発注につながるとはどうしても思えません。
例えばただ競合との値下げ合戦。誰もうれしくない。

ポイントは何か。

営業マンが勘違いしがちな事なのですが、営業マンが何をやっても買ってもらえない時は買ってもらえないという事実を意識できるかどうかが重要です。

「そんなことでは会社がつぶれてしまう」と声が聞こえそうですが、そんな意見は石器時代の考え方で、どんなに良い製品を作っていても株が下がればテレビが売れない時代。売れないときは売れないのです。

ではどうするか。

ネタを増やすしか有りません。
マーケットが無いのなら、それ相当の痛みを覚悟して違うマーケットに挑むしかない。

さて。
そこで重要になるのが「見切り」です。売れない案件に何十時間もの時間を割くのはどう考えても得策とは言えない。
如何に早く「獲得できるか否か」を判断する物差しが重要になってきます。

この物差しには様々な要素が絡みます。
顧客規模、業種、案件規模（売上金額・限界利益金額）、持続性、さらにはキーマンへのアクセス度といった要素です。

気をつけて欲しいのは、この要素に「人間関係」を持ち込まないこと。
ほぼ100%関係有りません。

その要素を星取表にして、取れるのか取れないのか。取りたいのであれば不足しているポイントに絞った活動をする。

そしてもう一つ、必要以上に活動しないということを常に意識して欲しいモノです。

勿論、マニュアル化・プロセス化出来ない部分も存在しますし、それを否定するつもりは有りません。ただ、営業活動時間の2割程度までしかその部分には浪費しないことを限度にするよう気をつけてください。特に電話の長い営業マンは要注意。ほぼ100%ムダです。
私の感覚では、2割以上を割いている営業マンは絶対に期待される数字を出しません。

又、営業マンのプロセスを構築する際には管理サイクルを短くしたほうが効果的です。半期毎でも四半期毎でもなく、1ヶ月程度で十分。そうすることで一年を通じて安定した獲得活動を行うようになります。

さて、まとめてみましょう。

営業プロセスのポイントとして
1、ステップをなるべく簡易的にし、訪問に理由を持たせ報告させる仕組みにする。
2、見切りの要素をまとめ星取し、駄目な案件を引きずらない。
3、時間管理の概念を変える。
4、管理サイクルを短くする。

といったところでしょうか。

やるべき事をやったら、後は待つしかないのが営業の仕事です。
ただし、何をやるべきか解っていないのも営業マンの性です。

まさに、人事を尽くして天命を待つといったところでしょうか。

これは業種による差が有るのは事実ですが、一般的にどのような業種でも共通する項目ではないでしょうか。図面とは仕様書の事です。
「そうは言っても見積もりを出した後に駆け引きが始まるんだ」
と誰もが思うでしょうが、今の時代にそんな駆け引きはムダです。

単純に考えてください。
お客様はいわゆるQCDしか評価しません。
実際にはこれにもう一つ特殊な要素が有ります。これだけ倒産が相次いでいる時代だと、安定した購入先かどうかを問うて来ます。
これも工場用語で「安全」つまりsafetyの頭文字を取ってS、要は工場で言うSQCDにすぎません。

私は営業マンにこう言い続けています。
「他社より高く買ってもらえるなら、駆け引きしろ」と。
重要なのは「他社より」の部分。

駆け引きを値下げの舞台にするなという、この単純な話がなかなか伝わらずに苦労しました。

これは昔ながらの営業スタイルが身に付いている人間にとっては、価値観の切り替えが難しい。

読んで頂いている方の感覚をチェックしてみましょう。
あなたはA社で働いています。
A社の通常取り扱い製品の粗利益率は40%。つまり600円で仕入れて1,000円で売っている。
今、有る商談で仕入れ400円の製品を1,000で見積もり。顧客の反応を探ると
「100円安くしてくれ。」
900円でも粗利益率50%以上。思わずニヤッとするようでは、営業マンとして失格でしょう。

営業マンの使命は、一円でも多くの入金を社にもたらすこと。

ではどうするか。
上記のやりとりで
「900円で買ってくれる」という保証はどこにもないはずです。
仕事を取るというのは、そんなに生やさしい事ではない。

何が不足しているのか。
もっと言えば、何を怠っていたのか。

これを補って確率を上げていくのが営業プロセスであり、工場で言うチャック表であり、営業業務の標準化なのです。

つづく