ぶちょーブログ

　先日、弊社の営業マンとこんな話をしました。
「何故、こんな儲からない客先にこれだけサービスしなければいけないの？」
と私が聞いたところ、
「この客先を失うと売上が激減し、そのリカバリーは容易ではない」

　どこの会社でもあり得る話、ですよね。

実はこの会話、結論が出ません。理由は簡単で「儲け」と「売上」、異なる視点で物を見ているからです。

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　コストダウンは企業の宿命です。とかく「高いから売れない」の原理で物事を考えると、「安くても良いから取る」の理屈になってしまう。ただし、これは限界利益率の高い製品にだけ当てはまる論理で、それが悪い製品、製品特性を持つ企業には当てはまらない。この辺りは明確に分けなければならないのですが、とかく営業マンという職種はこれを考える事ができない。

　実はメーカー営業の難しさはここに有るのです。

弊社はアルミ鋳物メーカーです。一口にアルミ鋳物と言っても、住宅外観のエクステリアに使用される物から、半導体装置に使用される物まで、幅広く取り扱う。

　全く異なる業種に製品を納めさせている関係上、製品の限界利益率が製品によって全く異なる。なんと20%〜90%迄の差が有ります。

　メーカーでそろばんを弾いている人は解ると思いますが、これはかなり異常な事で、弊社が如何に不思議なバランスの上に成り立っているかが伺えます。

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　限界利益とは、簡単に言って「売上から購入費用を引いた残り」の事。キャッシュ残言えなくもない。

　コストダウン改善をして、利益貢献するには限界利益の高い製品を中心に行うべき。これは当たり前です。もともと残留付加価値の低いところに注力しても、効果は知れているからです。

　一般にこの限界利益率は業界によって概算が決まっています（勘違いの無いように補足しますが、購入側。作る・売る側ではない）。
　となると。

　単一業界にしか販売できない製品特性を持つ企業は、その業界特性に従うしかないという悲しい現実が見えてきます。選択肢が無い。

　一般にメーカーが持つ生産技術が、多業種にわたって販売できるというのは珍しいのですが、これからのメーカーはそうならなければ生き残れない。市場が永遠と伸び続けることはあり得ないのだから。

よく「柱は3本欲しい」と言います。これはその通り。多ければ多い方が良いのですが、選択と集中を妨げる可能性もある。
しかし。
これも注意しなければなりません。同じ業界で3社の販売先と考えるなら、その業界が絶対に成長産業である必要が有る。
　営業マンはとかく「自分の得意分野」という事に思い込みと執着を持つ物。その分野が成長産業であるかないか等、どこふく風です。

マーケの大原則は、
1、成長産業であるか
2、限界利益率の高い業界であるか
3、限界利益額の大きさがメーカー固定費を埋める可能性が有るか
しか有りません。

1はどの業界にも言えますが、2と3はメーカー営業にとって鬼門とも言える大原則。
シーズを花開かせる為にも、営業部隊はこれを心にとめて活動させたいですね。