ぶちょーブログ

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　半年ほど眠ってしまっていました。
数少ない読者だとは思いますが、大変申し訳ありませんでした。

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　実は今年の2月から営業責任者を兼務し、よりお客様に近いところで業務に取り組んできました。少々ハードな日々が続いたので、お休みしておりました。
　また、つれづれと何かしらつづっていこうかと思います。

　正直に申し上げて、私自身は営業経験が全くありません。
開発、設計、品質管理、生産管理、そしてもちろん工場での作業と、営業以外はすべて経験があったのですが、不思議と営業には縁がなく実務として行ったことがありませんでした。
　そんな私が営業の管理者として半年間活動し、何十回と顧客を訪問し、何十件と新規開拓に同行し、やはりいろいろと思うことがありました。

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営業には大きく分けて二つのジャンルが存在します。
新規開拓と深耕開拓です。
　いうまでもなく新規開拓は取引のないお客様と新しく取引を始めるための活動。深耕開拓は既存の顧客から新しいサービス販売を獲得する、顧客内横展開を図ることです。マーケの本に良く出てくる話ですね。

　さて。

どちらの営業がより多くの利益をもたらすか。これはケースバイケースです。サービスの付加価値によって決まる。

　では、あまり良い表現ではありませんが、どちらが「楽」な営業でしょうか。

「業界による」「景気状況による」「購買担当による」「サービス（製品）種類による」などと、散々のらりくらりが聞こえてくると思いますが、まあ、それは置いておきましょう。「売る」ことが生きるための手段なのだから、「売れない」理由は意味を持たない。

私個人の感覚としては、断然新規だと感じるのです。

何故かというと、どんな状況でも攻めている方が強いのは当たり前。「攻撃は最大の防御である」とは有名な格言ですが、全くその通りだと実感しています。

ちょっと発想を変えてみましょう。
営業活動は投資そのものです。営業マンのプレゼンや異動、交渉ごとは「売れない」と付加価値ゼロ。残念ながらそれが現実です（企業活動そのものといえますが）。営業マンは数字がすべてとは思いませんが、「売れない」営業マンはいる意味がない。

深耕開拓の場合「新しい提案」というのが求められます。これを行える営業マンは本当にわずか。限りなく少ない。それは単純に「難しい」という理由です。
企業活動の多くは、いわゆるB to B、企業対企業の時代に入っています。売る側が売り先を選ぶ時代ではない。買う側が「任せられる企業」を選ぶ時代になっている。
つまり「ブランド重視」の市場経済によりシフトしつつ有る。

ここに盲点が有るのです。
過去に実績の有る営業マンほど陥りやすい、危険な罠。
それは、「過去に取引が有った」または「現在継続的な取引をしている」企業というのは、買う側からすると「魅力が相対的に薄れてくる」という絶対的な人間心理が存在すること。
これを、売る側は自分の都合の良いように勘違いしがち。
良くあるのが「あのお客は10年もうちとつきあってくれている。いろいろ協力もしてきた。そう簡単には変えられないはずだ」という認識です。

変えますよ、普通。

QCDが優れている企業が現れれば、すぐにでも。
新規開拓というのは、単純な話「競合他社の顧客強奪」という側面を持っています。現実的にはほぼ100%そういう状況でしょう。
深耕開拓とは言ってみても、9割の営業マンが定期訪問して世間話に花を咲かせるだけではありませんか？顧客にしても、新規に開発する商品がない限り、まあなにも仕事なんかくれないでしょう。

そうなれば。

どう考えても新規開拓の方が「楽」であり「楽しい」営業になりますよね。

むろん、既存顧客をないがしろにしろと言っているわけでは有りません。QCD含めてベストパフォーマンスを提供し続けなければならない。　

ただ、いわゆる「新しい提案」というのは営業マンが単体で行えることが少ない。工場末端までの取り組みが必要な場合が多く、それはVE案自体を作成するだけで相当な労力が必要になる。
　なかなかペイできない感覚を持ちました。

まだ、たった半年の営業感覚ですから、ずれがあるのかも知れませんが。。。

　しばらく、仕事の話はこの半年間の回顧録をつづってみたいと思います。