ぶちょーブログ

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　昨日、長野の本社で月次の営業会議を開催しました。
まあ会議とは言っても、総勢4名。事実上ミーティングです。

　弊社は今数多くの案件を抱えていて、正直開発のキャパがオーバー状態。順番にこなしていくしかないというのが本音です。

　人間心理とはいえ高額な案件になればなるほど、ご発注される担当者も弊社営業も状況が見えなくなってしまうもので、浮き足だってしまいます。

　ずるずると発注決定が遅れる中、
「ちょい、冷静になろう」
と話題を変えました。

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「ところで、キーマンってどう考えているの？」という問いに、担当営業3名は少々とまどいを見せます。
それでは一度キーマンを整理してみるかということになり、簡単に説明を行いました。

　営業用語に顧客キーマンという言葉があります。文字通りその人物を口説き落とさないと仕事が取れない、ポイントになる人物です。
　ところが常々思うのですが、いわゆる隠語には意味が曖昧なものが有ります。十人十色では有りませんが、同じキーマンでもすべてに同じ対応をしても意味がない。

有る営業は「決定権を持っている人」といい、有る営業は「設計担当者だ」と言う。

　私が同行して感じるのは「大抵会えていない」ということ。
逆に言うと、キーマンが一人という環境はきわめて異例ではないのかと。

　また一番怖いのは「この会社のキーマンはこの人」という絶対あり得ない思いこみかなとも思いました。

　整理しましょう。
私が考えるキーマン整理にはポイントが3点有ります。
1、キーマンは一つの商材ごとに存在する。
2、キーマンには3つのタイプ（多くは3人）が存在する。
3、ほとんどの営業マンは思いこみでキーマンを決めている。
です。

　さて、キーマンとはどういう風に整理すべきでしょうか。

何回も書きますが、ビジネスは人と人のつながりも重要な要素です。

キーマンを探しだし、サービスを理解してもらうことは当たり前のようにみえて、なかなか難しい。
次回、上記のキーマン整理について触れていきたいと思います。