ぶちょーブログ

　前2回の続きになりますが、最後にもう一つ重要なことを。

1、キーマンは一つの商材ごとに存在する。
2、キーマンには3つのタイプ（多くは3人）が存在する。
3、ほとんどの営業マンは思いこみでキーマンを決めている。

1と3は実は殆ど同じ事なのですが、営業手順としてとにかく1は必ず確認しないといけないはず。
　どんなビジネスでも同じ事だとは思いますが、顧客と自社の関係はビジネスです。大前提にそれがあり、その潤滑油として人間関係が有る。
　新しい商材が有るという情報を得ると、営業マンは色めきだちます。
で、どうするか。
　当然購買担当や設計担当のつきあい有る人の元に向かいます。
「あの話、聞きましたよ。何かないですかね？」
「ああ、あれね。これ図面。見積もりだしといて」

こんなパターンは多いような気がします。

そこで一番目の罠がある。
当たり前ですが、通常規模の会社であれば、企画設計を担当する人は毎回違うのでは。
購買担当の方は、信頼できる会社からいかに安く買うかが仕事。当然バランス良く購入したいから一社を永続的に使うことはない。
　ところが、設計関係の仕事に従事する人は、不思議なほど同じ会社を使いたがる傾向が有る。ただ、あくまで「たがる」。

　言い方を変えてまとめます。
（1）商品企画時点では設計企画の担当者が一番のキーマンで有ることは間違いない
（2）商品企画中は気心知れた業者と打ち合わせを進める
（3）仕様決定後、購買担当者が再度コスト中心の打ち合わせになる

さて。どこに落とし穴があるか。
小規模な会社ならともかく、設計企画担当者というのは複数います。そして、一つの企画の中には数個〜何百もの手配部材がある。つまり、
「一つ一つの商材ごとに異なる設計企画担当者がいて、場合によっては異なる購買担当社もいる」
という当たり前の事実を強く認識しなければならない。

これまでの営業担当者の行動をみていると、一社一担当という感覚が根強い気がしていますし、又これも良くあるトラップなのですが「以前買って頂いた担当者」をキーマンと決め込みアタックを続けるといった行動が目立つのも事実です。

でも、これって大きく矛盾してますよね。
どうやって営業担当者は「Aさんはお客様組織の中でどのような発言権と決定権を持っているか」を知ったのでしょう。自分の会社だってめまぐるしく人事は行われ、様々なプロジェクトのキーマンは移り変わっているはず。

初心にかえれなどと言うつもりは有りませんが、毎回案件が有るごとに、顧客の情報整理を行う程度の細かさが営業には必要な時代になってきています。

3回にわたり「キーマン」という当たり前のように誤解されている事柄について触れてきましたが、言葉自体は昔から営業戦術の必須事項として取り扱われながら、実は「仲のいい人、以前注文をくれた人」に対する思いこみでそれが決まっているという印象をどうしてもぬぐいきれない、珍妙な言葉であること。

顧客整理の最重要事項で有るはずの「キーマン」。
本当にあなたは握っていますか？