ぶちょーブログ

　最近、私は部下に「マルチプル」という言葉を使います。
大前研一さんの理論に出てくる言葉ですが、私が使う意味合いは少々異なります。

「営業はかけ算、製造は足し算。」これが営業責任者になった私の口癖でした。

話は簡単です。工場は一日のキャパが3ヶの生産能力であれば、3日で9ヶの生産になります。営業は同じ三回の訪問でも100万の売り上げだったり1億円の売り上げだったりする。これが同じ「仕事」とは到底思えない。

どちらが良い悪いではなく、そういう性質を持っているということです。

もう一つ、営業職と技能職の大きな差を感じたことは「繰り返し性」のあるなしでした。例えば工場で生産されるモノは同じ品物は同じモノで有ることが要求される。ところが、営業は2回同じ話をすると馬鹿と思われる。ありとあらゆる状況を認識して、その場に応じた対応が必要になる。

どこの会社でも同じでしょうが、営業職は有る程度特別な仕事です。
万人がこなせるモノではない。
打たれ弱くても駄目、気が利かないのも駄目など、営業人材選択を図る際、非常に様々な要素が見え隠れする。
我々が暮らす田舎では、未だに「営業なんか遊んでるだけで」というような声も聞こえてきます。

それだけ、営業職というのは活動が不明確なんですね。

この半年、営業の活動を管理し新しい付加価値獲得を目指してきた中で、正直かなり手こずっています。
何故かというと、所詮活動の基本が「人」なんですよ。

部下も人、お客様も人。

まずはそこが根本的な差かも知れません。

「人が相手だから難しい」
良く聞く話ですが、で有るならば営業職なんか辞めてしまえばいいので、この言い訳は最低のはなし。ドロップキック（古すぎる？）を浴びせたい気分になります。
「人が相手だからおもしろい」
これが営業職の向き不向きを決定する感覚なのではないかと、最近強く思います。

営業がつかんできた案件を100%取ることは不可能でしょう。それはよほど特殊なサービス。
しかしながら、限りなく100%に近づけることは可能。

それを「戦術」と呼びます。

戦いなんですね、営業は。

まあ、そうは言っても博打の感覚は抜けきれず、そのたびに喜怒哀楽を繰り返すのが営業という人種の性なのかも知れませんが。

それでもねえ、やっぱり多少考えながらやるべきだと思うのですよ。
営業にも「カイゼン」はあり、生産性の向上は確実に実現できます。
事実私の事業部は、営業マンを半年前、半分に減らしましたが、案件の獲得も決定も3倍以上に跳ね上がりました。

世には様々な取り組み方が有ると思いますが、「ノリ」や「博打」、ましてや「意味不明な人間関係」で商売が決まることは古今東西あり得なかった。

営業戦術の包括的な認識を高めることが、営業統制の一番の薬かと。

それにしても、落ちたり昇ったり。
営業マンというのは表情豊かな職種ですね。